“呵呵水平”的Twilio,為何市值能漲10倍?

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樓主 2020-11-27 19:18:59
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HDGTwilio的成長和成功,千萬不要忘了他用了12年。中國有多少VC能夠Hold住12年不賺錢的公司?而且在前面十年看不清楚是不是真正能夠做大。中國有多少CEO在這種浮夸的情況下,能夠這么做得到,還有膽識魄力去推?

上個月,Zoom上市當晚暴漲70%,市值摸到200億美金的消息刺激了非常多的中國創業者。他們兢兢業業在中國市場耕耘了這么多年,市值過百億刀的寥寥無幾,但一個被美國拒簽9次的華人竟然能夠輕松跨越,尤其他做的還是視頻通訊如此古老夕陽的產業,尤其是這家公司和CEO在上市之前在大眾市場上的知名度并不算高。

4月18號夜里,中國互聯網企業家的朋友圈多被這種強烈反差對比帶來的失落感充斥著。

亂翻書在3月份就曾重點解讀過Zoom,《Zoom的紅海突圍:吃存量,拼執行,雷厲風行敢燒錢》,尹亮對Zoom的模式和打法有過初步研究。今天我們來關注另外一家云通訊、PaaS題材的妖股Twilio,上市以來市值已經漲了10倍。且這家公司的技術能力,相信在很多中國同行來看只是呵呵水平,那Twilio為什么能夠在整合通訊行業PaaS之后,又完成一個轉身呢?

一、Twilio的成功

在公司大樓裝電話系統,一根網線搞定,一個月一個電話25塊,從小consulting公司買特別便宜。另一面,云計算能力加強,互聯網與電信打穿可調用。按照既往方案,企業如果想自己構建語音應用,它要買服務器、存儲設備、數據庫來運行應用,需要工程師編寫程序來實現功能,還要與電信部門購買寬帶,后續還有硬件軟件的運維,這要占企業很大的精力和很大一筆開支。

那么一套API讓企業具有互聯網communication的能力,服務器靈活部署在云端,并隨著規模動態擴容,讓呼叫中心的難度和成本10倍數量級的降低。只有這樣小企業才有條件使用類似大企業的呼叫中心,當然大企業還需要全球的短信、語音信箱、傳真等服務。

2008年Twilio在這樣的背景下startup,構造一個云通訊服務平臺(CPaaS:cloud communication platform as a service),開放API幫助企業在應用內加入SMS、語音和其他通訊功能。這幾乎是PBX的一場革命,同時也出現了一批這樣的公司,Avaya、Alltel,這些公司轉型做呼叫中心,并且做的很大。

創始人&CEO:Jeff Lawson,2003年在密歇根大學取得計算機科學和電影雙學位,中途曾休學一年創業,參與創建了Versity和Stubhub(體育賽事、演唱會和電影票電商),畢業后加入亞馬遜擔任AWS的產品經理,隨后辭職投入他在大學期間創立的Nine Star(擔任CTO,負責構建技術工具)工作。

這三家公司的經歷,讓Jeff看到公司在對接傳統通信系統的不便以及高投入成本的這個機會,于是準備創建Twilio。當時他的老板還投資了他,開始程序員一腔熱情,那時候太小沒人看得上這個API,前面五年還有很多問題,他的老板和投資人都說他的產品很爛,直接去他們辦公室去說你們產品做得比較差。

Twilio上市前市場空間不大,賣黑話的公司其實很多,那時候行業認為Twilio是市場公司,他所有技術的底層都是運營商,他運營商上面做了一層API,產品做得很方便,搞定工程師,“從下往上”銷售。Twilio第一次把電信的資源精細化售賣,核心是把電信資源核心API化、碎片化。

然后走了另外一條路,買買買,從一個通訊底層的API,變成通訊全通道的服務商,買了郵件、呼叫中心、SMS、音視頻等等,構建自己的護城河。

Jeff也曾表態“Twilio賣的是通訊,而AWS賣的是服務器”,從一開始Jeff就不打算做一家單一產品線的公司。

下面是Twilio從創建之后,關鍵性產品服務的里程碑及重大事件:

2008年底,Twilio先提供語音API服務能力。

2010年2月9日,推出SMS服務,允許Web應用程序開發者在其程序中添加基于SMS的功能,每條消息約3美分,同時語音接口價格從每月每賬號5美元調至1美元。

2011年7月,推出VoIP服務,為開發人員推出舊式電話、移動網絡和IP通信的服務,這個API迅速被GroupMe、Beluga、Hulu等企業采用。

2012年7月,開啟全球短信服務,開發者通過其服務可以從北美向全球150多個國家和地區發送和接收短信,twilio將運營商支持拓展至1000多家,短信數量增加到數十億。

2013年3月,通訊模塊的API開始支持SIP(會話發起協議)。

2014年營收破1億美元,周經常性收入達100萬美元,其中17%的收入都來自WhatsApp。

2015年5月,完成E輪融資,估值到達11億美元,客戶包括Uber、Box、Hulu、eBay、Home Depot、Salesforce、可口可樂和索尼,開發者數量達到50萬。

2016年6月,掛牌紐交所,當天大漲91.93%,發行價15美元,收盤價28.79美元,市值達23.67億美元。

2016年9月,850萬美元現金收購WebRTC流媒體服務器Kurento,推出Voice Insights服務,可以監控WebRTC通話中的網絡和設備性能,將目標用戶范圍從獨立開發人員和創業企業延伸至企業用戶。

2017年2月,收購瑞典SMS通訊服務商Beepspend。

2018年10月,Twilio表態以20億美元的股票價格收購電子郵箱營銷平臺SendGrid。

2019年2月,Twilio市值達到百億美元,平臺注冊開發者數量200萬左右。

二、Twilio公司的特點

互聯網能力強

Twilio在云端把呼叫中心的基礎設施資源虛擬化了,運算能力強,同時底層技術成熟。通過互聯API,用戶不必考慮服務背后的設備和系統,呼叫中心成為足夠“輕量”和“易用”的基礎能力為客戶提供服務,就這樣Twilio吃掉大量呼叫中心的市場份額。逐漸成為行業標桿,可以讓很多小企業都會接上去。

在上市前Twilio簽了Uber服務,價格非常低的單子,結果公司的利潤都被這個單子拉低了,說明公司大客戶不多,長尾的客戶多,這完全是互聯網web2.0的真諦。如果Twilio為了確保一個長期的增長趨勢,它需要鞏固一個堅實的品牌在小企業,這一點在Twilio上市后更加明顯。小企業才是Twilio的未來。如果沒有與小企業建立穩固、無可爭議的關系,該公司的增長可能會大幅放緩。

在2016年Twilio上市,Jeff當時36歲。其他競爭對手幾乎都是50歲Tellcom高管的畫像,他們根本沒有辦法去理解互聯網的這個打法,當時公司體制也沒有辦法允許他們一個新部門十年砸錢不盈利。Twilio上市之后每季度總營收持續增長,但直到2019年第1季度依然虧損接近4000萬。

銷售團隊DNA

呼叫中心符合大量客戶存在、高利潤、Tellcom底

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